Les trucades fredes

Per descomptat que no acaba de fer trucades sobre la base dels seus clients potencials. Si truca a algú per primera vegada aquest home mai havia sentit a parlar de vostè, només la trucada es denomina una "freda".

És el tipus més incòmoda de trucada.

Vostè no sap el que pot esperar de l'home i com va a respondre a la seva oferta. Vostè no sap quin és el seu estat d'ànim i el caràcter.

I aquesta incertesa és sempre una emoció.

Però és encara més difícil de fer trucades en fred, si ja ha escoltat diverses falles o fins i tot algú va ser groller amb vostè en resposta a la seva oferta per telèfon.
Perquè aixequi el telèfon i mentalment "encallat" en els últims fracassos i la brutalitat, i sense parar, "desplaçar-se a través de" ells al cap com una cinta trencada en una gravadora.

És per això que molts gerents tracten de prendre a si mateix a ser alguna cosa més que trucades telefòniques. Ells vénen amb un munt d'excuses i casos urgents.

Però les trucades en fred - Aquest és el tipus més rendible de promoció, i he de dir, molt eficaç.

En primer lloc anem a veure què fan les seves trucades rugositat o rebuig agut. I com evitar-ho. I després derivar algunes maneres simples d'augmentar l'impacte de fantàsticament per les seves trucades.

Per tant, aquí hi ha les raons per les quals els clients estan començant a ser groller durant una trucada.

1. L'administrador és massa ferma.

De vegades, un gerent que es dedica a la crida freda, passa per sobre amb un cap. Especialment si s'anava a algun super-formació, on va aprendre a "mai donar-se per vençut" i no escolten als rebutjos dels clients. Honestament, aquesta és una de les pitjors formes de vendre alguna cosa. Si l'administrador està pressionant fortament, és molt molest i et donen ganes de manar-ho al infern. Imagini que vostè té alguna cosa a vendre massa agressiva. Intenta explicar que a vostè, això no és del tot necessari, però encara és difícil "vtyuhivayut". És com el que vol dir que el client "és la seva opinió sobre el tema no vol dir res, ho sé millor el que necessita."

2. L'administrador no pot explicar clarament el que ofereix. Com es veu?

Oficina. Trucar. Agafo el telèfon. En el tub, ella comença a dir-me:

- Hola, oferim el sistema per optimitzar el seu negoci, podeu seleccionar diversos blocs, que va a fer. Li proizvedom tots els ajustos necessaris. Estàs a punt per demanar?

Estic una mica atordit veu, preguntant:

- Noia, no entenc el que està oferint?

Ella em va dir, gairebé paraula per paraula es repeteix el text esmentat anteriorment. En general, vaig tenir temps i paciència (i en general en el client és ni una cosa ni l'altra). Per tant, encara aconseguit al final la resposta a la seva pregunta. Va resultar que la nena està treballant en el primer dia i encara no entén. Ella em va canviar a un alt directiu, i només llavors va comprendre de què es tractava. Va resultar que ofereixen un programa d'ordinador per treballar amb bases de clients. Què opines, quants clients potencials han fet d'aquest dia la força per saber que aquesta noia està tractant d'explicar a ells enmig del temps de treball? Crec que ningú. Un groller que havia sentit prou per concloure que les vendes per telèfon - no és per a ella.

3. El director parla en veu massa baixa o il·legible;

Aquí no hi ha comentari. És molt més fàcil dir "no, no ens importa 'd'una hora intentant escoltar i preguntar de nou que està oferint. No té ni el temps ni la inclinació.

4. Administrador d'exagerada estat de vigília. Això també és generalment el resultat de diferents formacions. I si serà redirigit a un client, que és el mateix estat vigorosa - vostè és molt afortunat. Amb ell parlem el mateix idioma. Però en general alegre veu massa aguda no es correspon amb l'estat intern del client i immediatament va informar del seu alarma "Atenció! Atenció! Qui va a ser una mica dur per oferir! "

5. El client té un mal humor. Bé, a continuació, només intentar tractar amb comprensió. Succeeix. Ells mateixos saben que quan el mal de cor - el món sencer comença a irritar. Només tracta d'escoltar al client a temps i deixar-lo sol quan no és capaç de fer compres.

6. Manager com un cosac amb un sabre i un cavall, sol cop "trenca" de punta en blanc totes les objeccions del client i ha rebut una "victòria brillant", quan el client no té més remei que discutir això. Però la venda encara no està passant. En moltes empreses, la previsió desenvolupat respostes a les objeccions del client. Gestor de tot això i après, confia que ara el client va conduir a la cantonada es precipita en la batalla. Es veu així:

Client: Ho sento, però no tinc temps per anar als seus seminaris.

Representant: Si no ve al nostre taller, llavors no haurà temps lliure! Li diem com planificar el seu temps! Anem!

Client: No, no anem. No anem a gastar diners en formació. Primer han de guanyar.

Manager: Els diners invertits en aquesta formació donarà els seus fruits molt ràpidament! Que acaba de mostrar com, per què els diners no tenia i com fer per ser!

Client: Però tenim tot en ordre amb la planificació! No necessitem aquest taller!

Representant: Per tant, serà encara millor! Vostè ha dit a si mateix que hi ha temps i diners. Això vol dir que el taller de planificació segur que no pot fer mal!

Client (utilitza els últims mitjans per desfer-se del administrador): Bé, envieu la vostra proposta al elektronku, si ens interessa, llavors nosaltres mateixos li direm de tornada!

Això es coneix com una forma educada de rebuig.

Per què no s'han produït vendes, tot i que el gerent semblava superar totes les objeccions als clients? Bé, anem a començar amb el fet que si es llegeix entre línies, tot el diàleg és el següent. El gerent sembla estar dient: "No estic interessat en totes les seves excuses. Jo sé millor que tu el que necessita per a aquest seminari! "I els asseguro, el client és molt bo escoltar aquestes paraules. I pel que es resistirà a l'última, perquè ho exposa un idiota, i ja ha pres la decisió per ell. Demostres que el que està equivocat. En aquest escenari, mai estarà d'acord. Per tant, en les paraules és possible que "guanyar", com ell va estar d'acord en rebre la seva oferta. Però, de fet, que va perdre ignominiosament aquesta lluita.

7. L'administrador no vol escoltar el que diu el client. Aquesta és una situació molt comuna. El gerent està tan centrat en el desig de dir correctament el seu text, que no volia escoltar el client. Toca una de les portes. Ha de ser capaç d'escoltar la negativa del client i les raons per les quals es nega. Cal escoltar el client molt bé i si veus que tot és ara per ajudar a ell no se li pot deixar sol. I el millor de tot, si vostè no acaba de deixar-lo sol, sinó també per donar-li una mica d'importància i aixecaran l'ànim.

Per exemple:

Client: Vostè sap, jo no tinc temps per visitar el seu seminari el divendres.

Vostè: bé, ben conscient que té una gran quantitat de casos, també dirigir una empresa! Darrera pregunta: és el tema del seminari en si és d'interès per a vostè? La propera vegada que convidi?

8. exagera Manager i obertament mentint. Era tan increïblement morbosa seu producte, es veu alguna cosa com això: "Els nostres consultors no només respondre a totes les seves preguntes, però també de forma totalment gratuïta li donarà valuosos consells i s'expliquen acudits, si t'avorreixes i prepararà el menjar del matí, si llicenciatura ". Bé, o alguna cosa per l'estil. Completament irreal.

9. Gestor es perd i no sap què contestar les preguntes. Potser no hi ha comentaris.

Per tant, ens detalla els errors en les converses telefòniques.

La pregunta segueix sent: com fer trucades a clients per vendre i no causar massa irritació?

És molt simple.

Ara mira a les regles de trucades en fred que s'observen raonable.

1. No us oblideu de preguntar si el client per parlar còmodament, si vostè fa descansar;

2. Parla amb una veu humana normal que parla amb altres persones. Afegeix, potser, la bona voluntat;

3. ajustar immediatament al to de l'interlocutor. Seria bo si estàs amb algú potreniruetes. Què vol dir? Si una persona parla ràpidament - i després et diuen ràpidament. Si parla molt a poc a poc, cal parlar de la mateixa manera. En cas contrari no s'escoltarà. Si ell diu bruscament i de debò, dir també. Si vostè ha dit amb un somriure i sentit de l'humor, a continuació, copiar exactament.

Això és important! La gent no escolta els que no estan en el seu to! Si ell està passant per gran part d'alguna cosa, i des del qual diu alegria inapropiada en la seva veu, estigui preparat que no vostè o la seva proposta acceptarà;

4. El client escoltar, escoltar i tractar d'entendre exactament el que ell us digui. Si escolta que ell tenia pressa, oferir a trucar més tard. Estar atent a ell. I saber com prendre correctament la negativa;

5. Intenta claredat i articular la seva oferta. Perquè quedi clar immediatament el que està oferint. Escriure el text en el paper. Llegir altres persones. Veure si ells entendran el que vull dir? Si no és així, treballar sobre el text més;

6. No utilitzeu les paraules abstruses i incomprensibles. Intenta portar la seva oferta, simplement pel que era interessant. A causa de que el client no entén de què es tractava, no podia tornar a preguntar, per tal de no semblar ximple. Ell simplement es nega a vostè;

7. El més important de tot això - que està experimentant un desig genuí d'ajudar al client. I no només ell vendre el producte i oblidar-se'n. Tot serà en va si no desitja realment ajudar a resoldre el seu problema amb el seu producte o servei;

8. Sempre que assumiria, tractar de portar-lo a una nova unitat de temps. No pengi en els fracassos anteriors. Només ha d'anar de tornada al moment i es recorda que no es pot saber exactament el que el client respondrà fins que ho flames. De la mateixa manera, no puc explicar. Només tracti de fer totes les trucades com la primera vegada;

9. Els millors resultats són sempre trucades ocórrer en un moment en què l'administrador d'un bon estat d'ànim. Provat un milió de vegades. Així que tracti de mantenir-se en bona forma. I el contrari també és cert regla - quan no està en l'estat d'ànim, és probable que sentir prou mala educació. Per desgràcia, aquesta regla s'aplica gairebé sense interrupció. Ja ho veuràs. Encara que de vegades també passa - iniciar trucades sense ànim, fer almenys una venda i l'estat d'ànim s'eleva bruscament.

Bona sort amb les seves vendes!