Tècnica de vendes assistent de vendes. Com millorar la venda personal venedor

Després adonar-se dels empresaris del fet que els nivells d'habilitat depèn enterament de l'organització de vendes i, com a resultat de la seva tasca futura, es va iniciar el ràpid creixement dels programes de formació dels empleats en termes de professionals empreses de venda de productes. D'altra banda, la formació en tècniques de venda per al personal i altres tipus de formació pot tenir lloc no només als agents comercials, sinó també a consultors ordinàries d'oficines de vendes, així com els responsables dels diferents projectes i els gerents de línia. I no és d'estranyar, ja que la forma de vendre productes i serveis poden no només directament a l'habitació o una oficina especial, sinó també per a les negociacions i reunions de negocis al més alt nivell. Així que, quin és l'assistent de vendes tècniques de venda, i quines són les etapes de les vendes?

Quines són les etapes de vendes existeixen en l'actualitat?

Fins a la data, l'educació de negocis té un ordenament estable d'etapes de vendes. Per tant, tingui en compte les etapes de la venda de productes per a l'assistent de vendes:

• preparatius per a les vendes (publicitat);
• la instal·lació dels contactes amb el client;
• identificació de les necessitats;
• la presentació del producte;
• transacció de prova;
• discussió de les propostes de negoci;
• finalització de la transacció;
• establir una cooperació a llarg termini.

No hem de tenir por al fracàs

Fins a la data, tot tipus de càrrecs, enfrontaments i diferències d'objectius no han de ser percebuts com una cosa inusual i plantegen un problema. Si parlem de vendes, llavors tot és tot el contrari. Cal dir que només quan s'enfronten amb el fracàs del client venedor o desacord amb la transacció que el comprador està tot just començant a emergir venedor tècnica de vendes de mobles i altres béns consultor - treballs sobre les qüestions i objeccions i més converses sobre el cost.

El professionalisme de la assistent de vendes es manifesta en la forma en què és capaç de dur a terme les negociacions després va ser rebutjat en la primera oferta de compra, de manera que el seu arsenal sempre ha de tenir un nombre de tècniques que són necessàries precisament per prosseguir les negociacions amb el comprador. Varietat de tècniques basades en els principis bàsics de les negociacions comercials. Ell és l'absència de contradiccions per part del venedor. En una confrontació directa amb el client és l'únic adequat pot fer-se, al seu parer, un pas - només deixar les negociacions, girar i sortir. Depenent de l'èxit d'establir contacte amb el comprador i dependrà de la voluntat del client per a una major cooperació amb l'empresa, que està disposat a donar al venedor la informació correcta en futures etapes de la venda, així com la seva lleialtat a l'empresa en general. Per tant, en les negociacions comercials amb les inevitables contradiccions sorgeixen venedor no ha d'exercir pressió sobre el comprador, ja que és un impacte molt negatiu en els resultats de la venda perquè el client intern "per defensar-se".

Treballar amb preguntes interessants

Fins a la data, l'opinió comuna que el venedor ha de ser un actiu, enèrgic, capaç de convèncer almenys a algú, i fins i tot què. No obstant això, com mostra la pràctica, els venedors més productius són els que saben com escoltar. assistent de vendes de vendes tècnica és que se'ls dóna per qüestions principals, i que permeten a l'altra part per dir el que necessita. Fins i tot en la determinació de les necessitats del venedor ha d'estar segur de fer preguntes que l'ajudin a determinar les necessitats reals del client i, al mateix temps que se senti realment important, i després entra en un estat còmode. Es tracta de com es comporten les vendes. La tècnica rau en el fet que el client estava satisfet.

preguntes formulades i el seu assessor de comportament han de demostrar una posició tal que el client entén que realment necessitava saber com els béns i serveis proposats compleixen amb les necessitats.

Per a això, el venedor ha de descobrir que un comprador potencial realment necessària del producte. Prendre una posició simplement consultor en aquest cas seria el més adequat, ja que els clients són de vegades molt difícil de dir el que realment necessiten, ja que no sempre representen amb precisió els seus desitjos.

El que els clients tenen por?

A causa del fet que un mateix comprador potencial és inexacta, que necessita, en el subconscient desenvolupa un desig de defensar-se a si mateix en les negociacions del venedor. Aquest últim ha d'estar sempre a punt per comunicar-se amb el client. Assegureu-vos de tenir en compte el fet que el comprador està ocupat aquesta posició no a causa de la complexa naturalesa o perquè no li agrada la identitat del venedor. La base de tal posició tancada va posar temors dels clients ordinaris:

• que no sabeu que és realment la millor opció;
• el client té por de pagar massa, optant per les mercaderies per a un gran benefici;
• que no sap quins criteris realitat avalua el producte i tota la gamma;
• tenia por d'engany per part d'un venedor amb experiència;
• que no vol reunir-se amb el consultor arrogant i groller;
• que no volia entrar en una posició incòmoda, mostrant la seva incompetència en les propietats dels productes.

I si fins i tot un dels seus pitjors temors es tornen una mica excuses, immediatament es deixa. tècniques de venda, tècniques de venda - s'haurien de centrar en és eliminar els temors dels clients en aquesta etapa i acuradament treballar a terme totes les objeccions.

Treballar amb les objeccions que sorgeixen

En general, les negociacions comercials es considerarà iniciat quan la cara venedor a la primera objecció. En aquest tipus de negociació és la forma més natural de comportament del comprador. Per a qualsevol consultor qualificat objecció és un senyal que el client té prou informació. Per vendre a les objeccions del comprador són una valuosa font d'informació. vendes assistent tècnica de vendes es dirigeix també al fet que sobre la base de les objeccions que sempre treure conclusions sobre els béns necessaris per al client, i que intentarà fer tot el possible perquè la incertesa s'ha eliminat.

Principiants com els venedors estan molt sovint confós amb un negatius objeccions dels clients personalment en la seva direcció, el que provoca una reacció negativa. Quan conscient, considerar la celebració de converses venedor de la situació seguirà sent sempre sota control i que no va respondre a les objeccions d'un comprador potencial, però simplement treballar amb ells.

El treball ha de començar amb un simple complert. Hi hauria d'haver expressat el seu interès en l'opinió del client i la resposta a aquesta objecció. Molt sovint, aquesta tècnica es diu "unir-se a l'oposició", que es basa en el principi de "aikido". Per exemple, en resposta a l'objecció del client que monitors representen un risc per a la salut, es pot dir que realment hi ha un punt de vista, però els monitors ara anem a la tecnologia especial amb una capa protectora que fa que siguin completament segurs. En aquesta situació, el venedor, ja que s'uneix a l'oposició, crea una relació amb el client, mostra que tenen molt més en comú que diferències. Per tal de millorar "l'efecte del consentiment" abans de respondre a una objecció, cal afegir: "Bé, el que va dir sobre això", "Et entenc", i així successivament. Pel que el venedor li dóna al client a entendre que el que realment és important per a la seva opinió, i té dret a existir.

Nivell d'assistent de vendes també està determinada pel fet que ell és capaç d'adaptar-se a cada client individual.

Amb l'ajuda de declaracions afirmatives proporcionades pel venedor Desviar etapa de conflicte-negociació de la cooperació. Això s'aconsegueix per mitjà d'un acord amb les defenses aplicables i el posterior desenvolupament de les idees contingudes en l'objecció: "Tens raó en el que diu sobre l'alt cost de la màquina. Però a costa d'aquestes despeses s'obté una gran quantitat de beneficis addicionals, que també han de ser parlar ".

Molt sovint en les objeccions que conté referències indirectes a la dignitat de l'oferta. El venedor ha de fer un positiu d'un negatiu, prestar atenció als paràmetres de bons productes o serveis.

"En el seu producte sospitosament baix cost, a més, vostè és nou en aquest negoci", - el client pot dir. I la seva resposta és que és causa de la curta existència, l'empresa ha de adherir-se als preus competitius.

El més important per calmar el client, li ofereixen, no discutir, només per parlar i tractar de dissipar els seus temors.

objeccions veritables

objeccions de clients reals molt sovint emmascarats darrere de reserves insignificants, ja que molt sovint no es va adonar del que la veritable motius que són impulsades. Per tant, per entrar en el real, en lloc d'obstacles imaginaris que s'ha d'interposar en el camí d'un venedor, primer han de parlar amb el client i entendre per què ell no vol fer una compra.

De quina manera el venedor ha de trencar a través de la falsa objecció a la veritat?

En aquesta situació, pot treballar molt bé la tècnica anomenada "assumeix". Utilitzar-el venedor a totes les objeccions dels clients a fer tals preguntes, que estan dissenyats per treure totes les excuses: "En absència de limitacions financeres, el que faria", "Si vostè té un problema tal no existia, s'hauria arribat a un acord? ". Si i quan apareixerà el client objeccions, és possible repetir la pregunta. El desafiament més recent i serà veritat.

falses objeccions

Alhora, no deixar sense atenció i altres objeccions del client, encara que el venedor es pot veure que són falses. En aquest cas, si el comprador es va fer diverses objeccions, la resposta ha de primer estar en el més simple de tots.

anàlisi de cost

El punt crític és la reacció del client al preu, el qual és declarat pel venedor en les negociacions comercials. Hi ha un cert nombre de tècniques que permeten fer això un cost raonable.

Tècnica anomenada "sandvitx" és que quan la negociació del preu, ja que es col·loca entre els dos "capes", cadascun dels quals es troba un avantatge innegable per al client. Usant aquesta tècnica, s'ha d'esforçar per assegurar que les negociacions van acabar i van començar les instruccions del guany i el benefici, en lloc de només nombres.

Quan s'utilitza la tècnica de "comparar" el venedor es correlaciona amb el valor del producte del seu ús, el que els portarà al client: "Si es pensa, que pugui amb aquest producte per a l'any per estalviar diners ..." "Pensa el que es beneficiarà d'ella".

Tècnica de "dividir" el cost estimat de la descodificació per descomposició en components més petits. Per tant, pot compartir el cost dels béns adquirits en el nombre d'anys durant els quals es planeja usar, i després calcular el cost d'un mes de la seva aplicació.

Com gestionar la veu?

Tots sabem que, en funció de la veu humana pot avaluar una probabilitat del 80 per cent de l'edat, caràcter, condició emocional i física actual. D'acord amb la pronunciació de la paraula es poden treure conclusions sobre interlocutor d'on vaig venir, el que té l'educació i el nivell general de l'altaveu.

assistent de vendes de vendes amb un alt nivell d'habilitat tècnica ha de ser gastat instal·lació Habilitat de contacte emocional amb el comprador a causa de l'estat d'ànim de la segona veu. A la vida quotidiana pròpia veu s'adapta de manera intuïtiva a la veu de la persona que truca, especialment quan volen que pugui aconseguir alguna cosa. venedor professionalisme també es manifesta en la gestió conscients de la seva veu i l'entonació, depenent de la personalitat de cada client, objectius, fites de vendes.

El consultor ha d'estar "en sintonia" amb el client i l'ajudarà amb l'elecció del producte, usant la seva riquesa de coneixements sobre les qualitats dels productes o serveis. Si pogués fer amics amb el comprador, llavors rebrà la lleialtat.

En conclusió, podem dir que en el cas de la qüestió de com millorar venedor venda personal, és segur dir que vostè ha d'utilitzar tots els consells anteriors i s'esforcen per més.