Trade màrqueting - Què és això? trade màrqueting: eines i activitats

La promoció de vendes de productes - un dels principals objectius de qualsevol organització comercial, típicament implementat utilitzant la publicitat directa ben coneguda de béns i serveis. Una alternativa viable a aquest procés és un conjunt d'activitats de trade màrqueting, la popularitat dels mètodes que al món està creixent dia a dia. Intenta entendre el que el màrqueting comercial i exactament com funciona.

El concepte i l'essència del màrqueting de comerç

En general, trade màrqueting - un conjunt organitzat especialment de mesures per estimular la comercialització dels productes utilitzats en les empreses de comerç a l'engròs i al detall. S'opera per mitjà d'eines especial impacte en usuaris de diferents nivells.

En aquest cas, una influència directa pot proporcionar tant als usuaris finals i intermedis, que realitzen el paper dels participants en la cadena de productes en moviment - representants de vendes, distribuïdors, concessionaris. Quant als mètodes d'influència, pot haver formes tangibles d'influir, per exemple, premis, descomptes, regals i qualsevol altre tipus de motivació.

Aquest mètode és molt més eficaç estimulació de la publicitat directa - ATL, que tots els fabricants estan tan interessats a invertir. Mentre que ella simplement recorda a la gent el producte promocionat i tracta de convèncer-la necessitat de comprar, trade màrqueting, la qual és una publicitat indirecta o BTL, incita directament o intermediaris d'armes compradors prefereixen en el moment de la compra per a ell.

Fins i objectius de màrqueting comercial

L'objectiu principal d'estimular la comercialització s'ha de tenir en compte no només el creixement dels beneficis o dels volums de vendes en el curt termini o llarg termini. Principalment totes les accions dirigides a la creació d'una imatge positiva global del fabricant, la formació de la lleialtat del consumidor a si mateix i produït els seus béns.

trade màrqueting implica assolir els objectius clau de la realització de la següent llista de problemes:

• Gestió de vendes. L'estudi de les característiques psicològiques d'un comprador potencial, atraient la seva atenció cap al producte, assegurant la informació sobre ell a la ment.
• L'enfortiment de la posició del proveïdor en el mercat en un entorn competitiu. La conquesta de la ubicació del consumidor, creant una imatge favorable de l'empresa, identificant els beneficis dels productes específics i la seva promoció.
• vendes de millora tecnològica. L'optimització de sales de venda d'espai.
• la gestió del potencial d'acció del consumidor. Acceleració del procés de presa de decisions de compra i augmentar la seva quantitat.

Organització de l'empresa de comerç-comercialització

Parlant sobre el comerç de màrqueting, cal tenir en compte que això és només una de les moltes maneres de promoure la comercialització dels productes. L'empresa és una part integral de la planificació de màrqueting global i el pressupost, i s'ha de dur a terme en estreta relació amb el programa en curs de posicionament i desenvolupament de la marca.

Depenent de la mida de l'organització, que pot ser creat per departament o contractat per l'especialista responsable - Comerç-comercialitzador. En qualsevol cas, una nova unitat o la posició seran part d'un departament de màrqueting existents. També és possible transferir aquestes funcions a l'externalització.

Va tornar a entrar per sobre de la unitat estructural o els autors han d'estudiar i analitzar l'estat actual del mercat de les vendes, el desenvolupament i l'execució sobre la base de les activitats de comerç de màrqueting per promocionar el producte del pla de dades que inclou la mediació de les organitzacions professionals i els usuaris finals.

eines bàsiques de màrqueting comercial

eines de màrqueting comercial és extremadament àmplia. Entre les seves principals armes recuperades:

• promoció de vendes directes.
  • Descomptes, bonificacions als participants de la cadena de productes.
  • Promoció del client final com un regal amb dibuixos de compra, els premis.
• Marxandatge. Inclou l'aplicació i el seguiment de la distribució de productes en el camp de les vendes, consultoria, familiaritzar els clients amb nous productes a les botigues, la realització de les accions, concursos i presentacions.
• activitats de comerç de màrqueting especials. Això inclou l'organització de fires i exposicions, seminaris, conferències i cursos de formació per al personal dels revenedors.

La decisió sobre l'ús de certs instruments adoptats per les persones responsables de la implementació de l'estratègia de màrqueting del comerç. El resultat final de l'aplicació de cada un d'ells està determinada principalment per les característiques de la situació particular.

El treball amb els distribuïdors

trade màrqueting - un sistema de coneixement que revela exactament com pot afectar els distribuïdors, majoristes, distribuïdors, representants de vendes, als que participen en la promoció activa del producte adequat entre els compradors. De tots els instruments d'influència es poden identificar els incentius financers per a la cadena de distribució intermediari. En general, s'organitza en forma d'accions en poder del proveïdor, que pot ser enviat a:

• L'expansió de volum de compres. En general associada amb una reducció en el preu de compra, però les condicions de concessió de descomptes poden ser diferents, per exemple:
  • Bono actualitzats en el moment del contracte en la compra d'una determinada quantitat de mercaderies.
  • ofertes promocionals calents periòdiques.
  • Proporcionar un bo per a la compra de béns de mercaderies volum especificat.
• Augment de volum de vendes. Aquestes activitats tenen com a objectiu per intervenir motivació per participar activament en la venda d'un producte particular. Poden implementar-se de diferents maneres:
  • Establir i promoure l'aplicació dels volums de vendes previstes.
  • Organització de concursos i sortejos de premis per al personal amb un bon rendiment.
  • Dur a terme la campanya "comprador misteriós" i premiar els millors empleats.
• L'augment en la distribució de productes en els punts de venda. És per recompensar a un intermediari per aconseguir un dels objectius:
  • Aquest producte es presenta en la quantitat adequada de punts de venda.
  • El nombre prescrit de punts de venda va representar un rang necessari.
  • Complert les condicions establertes per a l'exhibició de productes en el camp de les vendes.

Marxandatge com a part de la campanya de màrqueting del comerç

Comerç Marxandatge comercialització tenint en compte un conjunt específic d'esdeveniments realitzats en el territori de punts de venda i augmentar el volum de vendes al client final. Totes les accions dutes a terme per promoure fabricant personal d'acord amb l'intermediari o no. Entre les principals àrees de treball són:

• Disseny - un punt clau de la comercialització. Productes dels prestatges han de presentar-se de tal manera que faci que el comprador el desig de comprar-lo.
• L'acció de control és la gamma de productes.
• Preparació dels punts de venda: la definició de la ubicació Pavelló beneficiós en el centre comercial, la realització del dret des del punt de vista de la comercialització i la zonificació instal·lacions de disseny, configuració d'il·luminació i so.
• Equips àrea de vendes: la selecció de pantalles, maniquís, refrigeració i altres equips.
• Proporcionar un lloc de venda TPV-materials, que inclouen fullets i cartells, etiquetes de preus, publicitat exterior, prestatgeries, etcètera.
• audioinformirovaniya implementació i presentacions de vídeo en el parquet.
• Les campanyes de publicitat - loteries, rifes, concursos, que posseeixen els visitants comprin un producte en particular.

activitats de comerç especials de màrqueting

Aquests tipus d'incentius, així com la comercialització, pertanyen al grup dels intangibles, que es dirigeixen principalment a l'increment en la part de la lleialtat dels clients intermèdia. Distingir les següents varietats:

• seminaris de formació, cursos de formació per al personal dels revenedors. Aquestes activitats es duen a terme per a la millor comprensió de la gamma actual i les característiques d'un producte.
• Les reunions de negocis i conferències. Són reunions periòdiques dels representants dels principals proveïdors i distribuïdors, que es resumeixen, es discuteixen altres perspectives de la cooperació en un ambient informal, per identificar problemes i discutir solucions. Aquests esdeveniments s'organitzen generalment per les grans empreses de la xarxa.
• món de l'espectacle. Ells són part de l'etiqueta de negocis generalment acceptada. Només han de lliurar i recollir de manera que siguin més útils per al destinatari.

Activitats dirigides al client final

Tot i la varietat de mètodes de treball amb intermediaris, cal no oblidar que el trade màrqueting - que també és un conjunt de mètodes eficaços d'influència en els béns de consum. La conformació de la motivació addicional del comprador, que es dirigeixen a curt termini augment de la demanda per al producte promocionat. Els següents tipus de tal influència:

• Loteries, jocs, concursos, sorpreses. Suggereix la possibilitat d'un guany desconeguda en la compra de béns.
• Organització dels programes del club. compradors de marques comunitàries específiques creades, els membres dels quals estan dotats de certs privilegis.
• esdeveniments de caritat, de patrocini i màrqueting d'esdeveniments. Els esdeveniments especials per atraure tot tipus al seu públic objectiu: concerts, festivals, festes, esdeveniments esportius organitzats, festivals de la ciutat.
• Participació en fires comercials i l'ús de promozon mòbil en llocs molt concorreguts.
• Distribució de fullets promocionals sobre el producte amb una indicació de les seves possibles canals d'adquisició.
• El premi per a la compra. Pot ser disposat en forma d'un regal en cada paquet de mercaderies, proporcionant més volum pel mateix preu de les accions de la "1 + 1".
• Mostreig - distribuir mostres gratuïtes de les mercaderies.
• disminució periòdica dels preus dels béns i distribuir cupons per a futures compres amb un descompte a través de revistes i altres béns o per correu.

L'eficàcia de les activitats de comerç de màrqueting

A més de domini de eines, el comerç responsable de màrqueting ha de poder avaluar adequadament l'eficàcia d'esdeveniments complexos realitzats. Aquest és un punt molt important, ja que la posada en pràctica d'una estratègia de negociació - és molt car i la direcció vol saber amb certesa la rendibilitat d'aquesta inversió, i si s'ha de continuar per fer-ho.

campanya d'eficiència comercial comercialització qualitativa o comunicativa demostra l'èxit va afectar el seu comportament la imatge del fabricant. Principalment aquí estem parlant d'elevar la consciència de marca, lleialtat a ell, els compradors informats sobre els canvis en els preus i la marca específica del producte.

L'eficiència econòmica es calcula a partir del resultat d'aplicar un conjunt d'eines de promoció de vendes. Es porta a terme en general sobre la base d'objectius - vendes, compres, distribució, producte, mida de la base de clients. Aquesta anàlisi compara els valors abans i després de les activitats de comerç de màrqueting.

Les principals etapes de la comercialització efectiva del comerç

Després d'haver tractat amb el fet que una solució de compromís comercialització, per exemple, vostè ha d'entendre com organitzar el procés de la seva aplicació reeixida. Un conjunt de passos, així com instruments complexos utilitzats variaran depenent del cas particular. No obstant això, es poden destacar les etapes clau del programa de màrqueting comercial:

• L'ajust de la meta interna, la formulació dels resultats esperats.
• L'establiment de vincles necessaris en la cadena de productes, i l'anàlisi de les seves capacitats.
• Dur a terme el personal dels revenedors de formació.
• L'aplicació de mètodes per augmentar la fidelitat dels participants en la cadena de productes.
• Els mètodes físics d'influència dels intermediaris.
• Marxandatge.
• Treballar amb el consumidor final.
• anàlisi realitzada de l'eficàcia de la campanya.

Els resultats obtinguts han de comparar amb l'esperada. Després de fer les correccions apropiades han de repetir el procés de nou. Ciclicitat no només s'associa amb la incapacitat de recollir en el primer intent de l'esquema de comercialització comerç perfecte, però també amb condicions no habituals d'entorn intern i extern que requereixen canvis adequats en la pròpia empresa.

trade màrqueting - una cadena comercial unitats d'empreses per promoure el producte des del productor al consumidor. organització alfabetitzada pot garantir el seu resultat molt positiu per a tots els jugadors.