Exemple d'una pregunta oberta en les vendes. Com fer preguntes i parlar amb el client

Pregunta oberta - aquesta és una manera d'obtenir informació. Persona que fa les preguntes obertes en general comencen amb les paraules: "... que", "el que ... ',' com ... '," ... per què ",' quant ... '," a causa el que ... "" ¿què et sembla ... "

Les preguntes obertes - una de les millors maneres de conèixer a un estrany, entaulen amistats. Els negociadors experimentats utilitzen preguntes obertes a "parlar" a les persones tímides o nerviosos. Els professors solen utilitzar preguntes obertes, que treballa amb nens o estudiants als estrangers.

Una pregunta oberta

Escoltant la seva resposta, homòlegs experimentats introdueix deliberadament en un cert estat emocional, el que permet a un client potencial per sentir el principal acusat en la reunió. Com mostra la pràctica, persona sense experiència, sent en aquestes circumstàncies, perdre el cap i fins i tot pot informar a l'altra part del que no està previst.

En aquest cas, si no s'aconsegueix l'efecte, la persona que fa les preguntes, un altre intent de parlar amb el client - està fent tot el possible per convertir-se en el monòleg frustrats al començament del diàleg.

Per què la gent fa preguntes obertes?

Les preguntes obertes - una forma ràpida d'obtenir més informació i aprendre sobre els motius reals company de viatge. Fer les preguntes obertes correctes - tipus d'habilitat de dominar que pot ser utilitzat només si el coneixement teòric confirmat per molts anys de pràctica.

Durant la primera sessió, el venedor tracta de delinear un cercle interessos interlocutor i crear les condicions per complir els seus desafiaments. Un negociador experimentat aconsegueix això fent preguntes com: "Què li sembla, pot ser útil per a vostè ...", "Què li interessa en aquest moment?", Així com oferir al client a revisar les seves respostes, la seva formulació en forma de preguntes, per exemple, "Per què no ...?" "I si s'intenta fer-ho ...?"

Per entendre com un possible comprador percep la intenció del venedor ajudar a prendre la decisió correcta, fer preguntes: "Com se sent sobre això", o "Què opines?", I si els dubtes dels clients, les causes del dubte aclareixen amb preguntes: "Què preocupa? "" Què ho dubtes? "o" Què pot ser un obstacle? "

Exemples de preguntes obertes

"En relació amb això, es va produir aquesta situació?".

"Per què creu que la seva elecció és correcta?".

Potser algú va a sorprendre el següent exemple d'una pregunta oberta. Les vendes del tipus de preguntes: "¿Quins són els problemes es poden resoldre mitjançant la compra d'aquest producte" venedors que treballen a la botiga, normalment no pregunten. No obstant això, el seu ús actiu dels professionals en el camp de les vendes directes, que estan interessats en la cooperació a llarg termini i tracten de trobar una manera de guanyar la confiança del client potencial.

Aquí hi ha exemples de preguntes obertes en general formulades pels distribuïdors:

"Vostè pensa que aquesta adquisició li portarà el màxim benefici?"

"Quan vas saber d'aquesta oportunitat?"

"Quins beneficis et vas adonar?"

Un altre exemple d'una pregunta oberta en vendes, una pregunta com: "Quin resultat es pot esperar" Obre al venedor l'oportunitat de demostrar tota la gamma de productes que compleixin amb les expectatives del client, i el client permet fer la millor elecció.

Abans d'anar a una reunió amb un client, el venedor consideri acuradament, quines preguntes li demanaria, i en quin ordre.

Com iniciar una conversa

Aquest tema s'ocupa de gairebé totes les novell que ha decidit dedicar-se al camp de les vendes: "Com fer una pregunta a la persona que no té intenció d'escoltar a mi"

El negociador coneixedor utilitza preguntes obertes per tal de comprendre millor les necessitats del client. En fer preguntes, tracta:

• la redacció és molt clara. La pregunta en definitiva, la major probabilitat d'obtenir resposta detallada;

• el diàleg no es converteixi en un interrogatori. Les preguntes plantejades en una forma relaxada, són més propensos a ser escoltat.

Per descomptat, el venedor ha de saber com fer preguntes. Hi ha casos en què el venedor teòricament principiant intel·ligent, sabent exactament com es realitza una pregunta, pregunta i no tenen èxit. Això es deu al fet que molts dels nouvinguts mai han sentit que qualsevol frase al final dels quals es va afeblir la veu del parlant, sona com una declaració de fet. Quan les últimes paraules de la frase, diu, alçant la veu, tota la frase sona com una pregunta.

Totalment concentrat en l'interlocutor, el venedor, escoltant les seves respostes, pot, en principi, estar en silenci, mostrant interès només aprovar somriure, gest de complicitat, o l'ús de l'anomenada "llenguatge corporal".

En sentir la resposta insatisfactòria, que no dóna l'oportunitat de fer una impressió en el client, un venedor amb experiència no s'estengui el pànic, i continua mostrant interès a través d'expressions facials, postures i gestos, fomentant així la nova client intenta donar una resposta detallada. Durant la conversa, un representant de vendes supervisa els gestos de l'interlocutor. Per què? Aquesta - una mica més tard. I ara - sobre les regles de l'escolta activa.

Un oient actiu no interromp el client, però de vegades pronuncia frases com: "! Sí, de fet", "Això és interessant" i aclareix tot el que ell no entenia, utilitzant preguntes obertes.

Com un dels mètodes d'escolta activa , la majoria dels venedors utilitzar el següent mètode: es repeteixen les paraules pronunciades pel client i la pausa, durant la qual elucubrant seus propers passos, i al mateix temps donen al client a entendre que la seva opinió interessat en la conversa. Hi ha casos en què un novell al client venedor dolor que no s'havia prestat prou atenció a ell.

Llenguatge de signes

Si l'oient es va creuar de braços - va prendre una posició defensiva. Tal posició ha de ser vist com un senyal: "Canviarem el tema."

Si la font és lleugerament doblegades en la direcció de l'altaveu - que està molt interessat en la conversa.

Si un possible comprador pochosyvaet barba (barbeta), violins amb qualsevol objecte o tovalloletes ulleres - es pren una decisió.

Si el client està assegut a la dreta - que està obert al diàleg i confia plenament el venedor.

Si una persona slouches - que està ple d'humilitat i vol complaure l'altra persona.

Si el client absent donant copets amb el dit del peu a terra o en una cadira de la cama, dibuixa de forma automàtica alguna cosa o fa clic a un pen - estava avorrit.

Si el cos de l'oient desplegat cap a la porta principal - que està esperant el moment adequat per dir adéu i deixar.

Si un home es va tapar la boca amb les mans i es veu altaveu passat - que no té intenció de discutir algun tema.

Ja que no cal dur a terme una conversa

Molts venedors creuen que en el transcurs de la reunió que tenen la major quantitat de temps per dedicar a la descripció dels beneficis dels productes que s'ofereixen. No obstant això, la descripció de les mercaderies no garanteix la transacció.

Un altre error comú és venedor novell que en tractar de respondre a totes les preguntes dels clients, que permet al client controlar el resultat de la transacció.

preguntes obertes equivocades

"Vostè desitja guardar els seus diners?" - un desafortunat exemple d'una pregunta oberta. En les vendes un paper molt important el juga la redacció correcta. Si la pregunta es posa erròniament, representants de vendes ja no controlar la situació i perdre un client.

Fer vendes - mitjans per vigilar l'evolució. Gerent o persona a fer preguntes, determina la direcció del curs dels esdeveniments, i el seu company - que és d'alguna manera un passatger que viatja en la direcció que el gerent va triar.

"Què pensa vostè va a fer la seva vida millor?" - un altre lamentable exemple d'una pregunta oberta. En les vendes dels diferents tipus de preguntes ajuden a aconseguir resultats diferents i un representant de vendes, permet a un comprador potencial per parlar sobre temes abstractes, estan perdent el seu temps.

negociacions adequades

Preparació per a les negociacions dels representants de vendes experimentats comencen amb l'establiment d'objectius, és a dir, decidir quina informació sobre el comprador potencial, cal, i com es pot aconseguir.

Inici de les negociacions - és, de fet, la recopilació d'informació, la qual és rebuda, el venedor pot passar a la presentació. representants de vendes sense experiència cometen el mateix error - en lloc d'haver de demanar al client potencial sobre les seves necessitats, em permeto fer-li preguntes.

El venedor no pot començar a fer preguntes, no per esbrinar quina posició es manté pel possible comprador, com una ordinària sol·licituds dels empleats i el cap són força diferents entre si.