Estratègies de preus

El desenvolupament de la política de preus de l' empresa és un assumpte complicat i important. Si una empresa és un principiant, els productes que ofereix només apareixen al mercat, primer cal pensar en el lloc que vol ocupar i quin percentatge del públic potencial s'apodera, i després, respectivament, triar l'estratègia de formació de preus. Un cop aconseguit un nivell determinat, l'empresa s'amplia, planeja augmentar la part de la presència o canvia completament el rang i el grup objectiu, i per tant canvia lleugerament la política del valor dels seus productes.

A la literatura del perfil hi ha una excel·lent classificació dels tipus d'establiments de preus i estratègies utilitzades. I gairebé totes les seccions dedicades a això acaben amb la idea que la gestió de l'empresa requereix una acció complexa. Això significa que en la seva estratègia de preus personals, elements de diverses opcions han d'estar presents en diferents proporcions. Després de tot, el lideratge en el mercat només es pot aconseguir amb un enfocament flexible dels preus i els seus clients. I aquest axioma és aplicable a qualsevol indústria. El més important és no fer mal i trobar les mateixes maneres de guanyar un client. És molt important no quedar sense beneficis.

Com ofereixen els venedors per calcular el preu d'un producte? I quines són les principals estratègies de fixació de preus?

L'etapa més difícil per a la producció és l'etapa inicial, quan només conquesta el mercat. En aquest cas, el preu es convertirà en el factor determinant per a molts compradors. I parlarem d'aquest període en particular.

L'empresa pot instal·lar immediatament un valor mínim permès al seu producte, i el benefici de la seva venda també serà mínim. Aquesta estratègia de "avenç" només és adequada si l'empresa està disposada a oferir al mercat un gran volum dels seus productes i saturar la demanda en poc temps.

Un preu baix per a un producte és sovint posat per empresaris no només per penetrar en el mercat, sinó també per eliminar la competència o aconseguir el màxim volum de vendes possible abans que un competidor ofereixi un producte similar. El guany aquí, per descomptat, no està en el benefici rebut de cada unitat venuda, sinó en els mateixos volums de vendes. L'eficàcia d'aquesta estratègia de preus per a les petites i mitjanes empreses es maximitzarà si són capaços de concentrar la producció en un petit segment del mercat. Aquí, com diuen, van venir -siren- capturats, i després van sortir.

Vostè pot vendre els productes a un preu deliberadament elevat, utilitzant una estratègia anomenada "skimming". En aquest cas, el producte està enfocat exclusivament a l'audiència disposada a comprar nous productes, i el preu els explica un cert avantatge, unicitat davant dels altres. Aquesta política és adequada per a indústries com, per exemple, farmacèutiques, on es fan grans despeses per a la producció (investigació, desenvolupament) de nous productes. Però aquesta estratègia de preus té un inconvenient: no es pot utilitzar durant molt de temps. Per tant, les companyies de viatges d'un nou producte primer mantenen uns preus força elevats, i quan la demanda comença a caure fortament, es veuen obligats a reduir-los, per tal de guanyar clients amb un menor poder adquisitiu.

Les directrius d'algunes empreses, en el mateix sector de serveis, per exemple (restaurants, discoteques), utilitzen una estratègia dels anomenats preus de prestigi, equivalents a la voluntat de posicionar els seus serveis (béns) a la categoria VIP. En aquest cas, un alt preu, associat a l'exclusivitat, un cert prestigi i un estatus, és un senyal per als clients rics, en què compta l'empresa. Quan utilitzeu una estratègia de preus diferent, el grup objectiu probablement ignoraria aquest producte (servei).

Les estratègies anteriors són convenients no només en l'etapa d'entrada al mercat. No obstant això, per promocionar encara més els béns, s'han de complementar amb altres elements, per exemple, un sistema de descomptes, preus discriminatòries o psicològics.