Anàlisi de vendes

anàlisi de les vendes ens permet entendre les tendències que caracteritzen les activitats de l'empresa en una certa etapa, per determinar el nivell de vendes (el seu creixement o disminució). L'anàlisi cal identificar els grups de productes, que han de prestar més atenció a la seva promoció al mercat de matèries primeres, o vice versa identifiquen els productes més prometedors. Es necessita aquest tipus de treball a prendre les decisions correctes en termes de gestió de l'empresa en el seu conjunt.

Per dur a terme una anàlisi exhaustiva de les vendes, cal recollir una base de dades completa. La millor manera de fer això - per auditar els minoristes recullen dades internes (de l'empresa) i les estadístiques oficials (governamentals) per determinar l'avaluació d'experts de tots els involucrats en aquesta àrea dels agents del mercat.

Anàlisi de les dades necessàries per prendre decisions estratègiques i tàctiques de gestió. Investigació del volum de vendes ens permet segmentar la clientela de manera competent i altaveus - desenvolupar una política adequada comercialització.

Per regla general, l'anàlisi de les vendes es realitza en quatre etapes.

A la primera etapa està determinada per la dinàmica i estructura de les vendes dels productes de la companyia. Rastrejat augment / disminució de la tendència de les vendes i la seva estabilitat; Està determinada per la proporció de les vendes a crèdit. Els principals paràmetres a determinar en aquesta etapa de l'anàlisi són els següents.

taxa de creixement de dels ingressos (TPH = N1 / N0, N1, on informes d'ingressos període H0 -predyduschego (línia de base) període), i per a les vendes a crèdit (UVKR = hc / H, HCR aquí - de les vendes a crèdit).

En la segona etapa, la definició de l'indicador de la uniformitat de les vendes. Per a aquest propòsit, el coeficient de variació es determina, a continuació, extreure conclusions sobre les causes de desnivell (interna, externa).

Coeficient de variació es calcula com KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, en la qual x1 - percentatge de vendes per al primer període respecte al total, 1 període -número HSR - valor mitjà de vendes (Percentatge ), n- nombre de períodes. Com més gran sigui la relació, (de manera desigual) vendes menys estables.

En la tercera etapa de determinar el volum crític de vendes (NB = Zpost / UMD aquí Zpost - costos fixos per a la producció i distribució de béns, UMD ingrés -marzhinalny) i el marge (GP = N-NO).

En la quarta etapa detectat devolució de venda (Retorn).

La rendibilitat es defineix com segueix: PP = kRpr / h, amb PP - beneficis de les vendes, i H - ingressos d'ells. Calculat com a percentatge.

L'anàlisi de les vendes requereix investigació no només la dinàmica de tots els processos, sinó també la comparació de tots els indicadors analitzats amb la mitjana dels competidors. Això fa que sigui possible determinar l'eficiència i l'activitat comercial de certs tipus de negoci, per comprendre l'abast de la seva competitivitat.

Si es detecta la tendència ingrés negatiu, cal seguir treballant per determinar les causes de la disminució dels volums de vendes. Aquests són sovint l'enfocament de cicle de vida del producte de la recessió, l'augment de la competència o saturació.

anàlisi de vendes completa és impossible sense una avaluació del seu uniformitat. En reduir el ritme o un nivell baix, cal treballar en la neutralització influenciat aquesta situació provoca. Si veu una disminució de la rendibilitat de les vendes, cal revisar la política de preus de la companyia i l'assignació de costos.

anàlisi de les vendes de béns és necessària per determinar el compliment de l'empresa els resultats dels objectius desitjats. Per tant, és més fàcil de planificar en base a les vendes en el període actual i futurs. Avui en dia, no tots els administradors accepten el pla, suposant que les condicions del mercat canviant realitat és ineficient. No obstant això, el pla d'ajuda a seguir amb més claredat a la meta (vendes), i redueix al mínim la pèrdua de recursos no compromesos.