B2B - què i com aprendre a vendre de manera efectiva i sense connexions personals i suborns?

En el món d'avui una de les formes més efectives de negoci és B2B. Què és una empresa a empresa, i quin tipus d'eines de màrqueting s'utilitzen en aquest segment? Anem a parlar-ne en aquest article.

El concepte de B2B

El terme B2B o negoci a negoci, és una manera de fer negocis, en què el producte o servei es ven a una persona jurídica, en lloc dels consumidors. La compra de la decisió en aquest cas pren un grup de persones anomenat B2B-Center i l'elecció del comprador es basa en motius racionals - per desenvolupar el seu propi negoci. En ella hi ha una diferència fonamental amb B2B B2C - una altra forma de fer negocis.

Diferents "universos" V2V- i B2C vendes

No entendre una clara distinció entre els conceptes de B2C i B2B (mercat), no es pot gestionar de manera efectiva. Aquests són diferents universos, diferents mètodes i resultats diferents.

En B2C totes les accions dirigides a individu, t. E. El consumidor mitjà que està disposat a comprar alguna cosa. Certament no l'últim paper en aquesta interpretat per la publicitat. Ella anima la gent a participar en les compres. Sota la seva influència anem de compres per a la diversió, millorar l'estat d'ànim o confirmar l'estatus social. Estem treballant per tal de comprar alguna cosa, tant és - és el menjar, la roba o els luxes.

En el segment B2B del client - entitat legal, de manera que no existeix el concepte de "el plaer de la compra", i els objectius es fixen exclusivament racional - més guanys.

Completament diferents motius influeixen en la compra de béns o serveis en aquests segments. Per B2C que es caracteritza per l'ús de la publicitat massiva, la marca juga un paper important, l'obertura al comprador un cert estatus, pel qual està disposat a pagar. No es veu afectada per la moda, la marca i l'actitud personal a l'esfera de B2B. Què és l'economia - el comprador entén que a causa del seu ingrés depèn directament. Perquè és més rendible comprar la mercaderia, el preu no s'inclou les despeses de publicitat i comercialització.

Els clients, en contrast amb els C-clients sovint excedeixen els venedors en competència, d'altra banda, generalment són característiques ben conegudes des de dins del mercat, com el treball amb un tipus de producte, la conducta i les ofertes estan buscant les condicions més favorables. Per a ells, la publicitat o la marca són simplement ineficaços, màrqueting B2B - és molt més complicat, un concepte especial i vendes de tecnologia als clients que "tenen tot". Vegem amb més detall.

La confiança en el màrqueting B2B

Com mostrar la seva superioritat en el context de les seves rivals i demostrar a l'empresa que contracta que s'ha de tractar? En el camp de B2B, que és la confiança, entenen molt bé, ho aconsegueix i no perdre - una de les principals formes de guanyar la licitació. Com fer-ho?

En primer lloc, no es doni per promeses buides, tractant de sobresortir entre empreses similars. Dolorosament alt risc no justifica en si, i per tant perjudicar la seva reputació.

En segon lloc, la confiança entre les empreses pot contribuir a obrir "cuina" el venedor. Mostra l'estructura del client, personal de producció que portarà a terme el projecte. La voluntat més clara i accessible aquesta informació, més gran és el nivell de confiança va sorgir en relació amb vostè.

En tercer lloc, no es descarta una revisió B2B de la seva empresa, per descomptat, si cada declaració positiva complementa amb un número de telèfon al client satisfet.

Assegureu-vos de negociar Sustain estudi de cas, t. I. Exemples reals dels projectes acabats amb èxit i les seves situacions fictícies per demostrar el que estan disposats a fer front en cas de circumstàncies imprevistes.

Ni B2B no està exempta de proves documentals, així que assegureu-vos de preparar els certificats, patents i altres documents necessaris.

I el més important - per demostrar els beneficis econòmics per al client.

Com aconseguir un retorn de la inversió?

Per aconseguir recuperació de la inversió, hem d'explicar al client el benefici de la seva compra del seu producte. Suposeu que la seva companyia ofereix formació i ofereix formació per al personal de PowerPoint diferents. Per tal de justificar els beneficis econòmics del client el que necessita saber:

1. Quants empleats seran capacitats amb PowerPoint i la quantitat de temps que passen a la feina al programa cada setmana.
2. Quin és el cost mitjà per hora de treball de l'empleat.

Amb base en la retroalimentació dels clients anteriors sabem que quan es treballa amb presentacions després de la formació es redueix a la meitat. Naturalment, la xifra ha de ser honest.

Esperem que el benefici del comprador i el cost dels serveis:

• Cost de l'obra - X;
• el nombre d'hores a la setmana - I;
• després de l'entrenament - I / 2.

Com a resultat estalvis: X * I / 2 * 4 (el nombre de setmanes al mes) * Nombre d'empleats formats. Aquesta xifra pot ser el preu dels serveis prestats per tu.

No s'oblidi d'esmentar quants mesos valdrà la pena aquesta inversió per al client.

adreces B2B

Aquest exemple il·lustra una de les àrees de l'àmbit B2B - la prestació de serveis i assistència en la conducció dels negocis. D'altra banda, aquests serveis poden ser completament diferent de la sala de neteja de l'auditoria.

La forma clàssica d'empresa a empresa són també compradors a l'engròs i completar la venda o el distribuïdor pròpia xarxa, corporatius contractes i governamentals, les ofertes.

Beneficis de B2B

Què és "la complexitat de l'empresa a empresa", és clar - aquesta és una dependència directa dels clients i el risc de pèrdua, els baixos marges. Aquesta revisió Parlar d'administradors professionals. Ara anem a parlar dels avantatges d'aquesta forma.

• en B2B no és tan forta competència, tant al B2C;
• sense grans costos de comercialització, de manera que la cooperació és més en les negociacions personals i el treball del venedor ..;
• una gran quantitat d'informació privilegiada per ajudar a augmentar els beneficis.

I en conclusió. B2B - camp de les vendes actives. Com més s'actuï, més ràpidament a construir la seva base de clients, i comença a rebre el màxim benefici.