El ARPU - el que és i com influir en aquest indicador?

Si el seu negoci no es centra en la compra d'una sola vegada, i per a l'ús continu del producte, per avaluar l'eficàcia del projecte és molt més difícil. La conversió aquí - no és un criteri. Per què? Imagineu la situació: el client va comprar un compte premium durant 2 setmanes, i després "va fusionar" i es va traslladar al centre de la competència. Els beneficis que aporten aquest tipus d'usuaris poden ser menors que el cost de la promoció i publicitat. En aquest cas, per analitzar l'ús d'especial mètrica de negocis - ARPU.

Què és això

Els ingressos mitjans per usuari - és la renda mediana per client involucrat. Amb aquest indicador, es pot veure com els usuaris de diners molt típicament "aboca" en els seus serveis de forma utilitza tots els temps.

Heus aquí un exemple. El preu de subscripció del servei strimingovy popular "Yandex.Music" és de 200 rubles. per mes. Barat, oi? No obstant això, per a l'any un oient actiu aporta 2.400 frec de la companyia, durant 3 anys -. Ja 7 000. I aquest no és el límit. I per a la persona aquests costos gairebé imperceptible. Però si la mateixa quantitat havia de ser pagada immediatament, fins i tot accés premium "eterna", desitjant que seria molt menor.

I una cosa més, que he de dir que, a part del fet que aquest ARPU. Aquest concepte no s'ha de confondre amb el "xec mitjana" - un indicador de rendiment clau en el comerç minorista. En termes d'ingressos per comanda de l'usuari per a 100 $ i 10 $ 10 - la mateixa cosa. No obstant això, per a la compra d'alt rendiment ha de fer que els clients existents.

ARPU Fórmula. Descobreix el veritable valor dels seus subscriptors

Idealment, els clients habituals han de portar a l'empresa el major percentatge dels guanys. El que estan comprant més i més - menor serà la seva despesa en publicitat i màrqueting.

Com calcular el ARPU? La seva fórmula general és la següent: ARPU = S / A, on S - dels ingressos totals de tota la xarxa, i A - el nombre dels seus clients / abonats.

Aquesta mètrica es relaciona directament amb només un element de la barreja de màrqueting - preu (preu). La subscripció més cara i la connexió funcional addicional, més gran és la renda mediana del client.

S'aconsella a alguns venedors per controlar la dinàmica del canvi cada mes. Però el potencial de l'ARPU es revela plenament només en la planificació estratègica a llarg termini. Per què creu? No tots els nous clients continuaran treballant amb vostès, la majoria d'ells - "espectadors". Si voleu centrar-se en el desenvolupament de les relacions amb els subscriptors actius, cal analitzar períodes més llargs - 3 mesos, sis mesos, un any. És convenient tenir en només els que efectuen compres 2 o més vegades compte.

El treball eficaç amb la mètrica: establir els objectius correctes

En general, considerat el ARPU mitjana de l'empresa en el seu conjunt no té sentit, sobretot si s'està treballant amb múltiples segments de clients i oferir-los un servei completament diferent.

Per eliminar l'anàlisi de la informació útil, primer ha de triar la direcció i formular objectius específics. Què puc fer servir el ARPU?

1. L'estudi dels diferents canals de venda. Es pot dir on s'arriba a la majoria dels clients "efectiu" (publicitat en línia, trucades en fred, referències, i així successivament. D.). També podrà veure quins canals tenen una baixa eficiència i només mengen el pressupost de màrqueting.
2. L'avaluació de l'efectivitat de les campanyes publicitàries. En aquest cas, el càlcul del ARPU es fa per a cada projecte per separat. Per exemple, pot comparar els ingressos dels usuaris va atreure a la pàgina 2 d'aterratge, "afilat" en virtut de les diferents accions. Comparant el nombre de campanyes, obtindrà més o menys clara imatge del que la agrada / desagrada als seus clients.
3. L'anàlisi de la popularitat del producte. Aquí ARPU considerats en la dinàmica, és a dir, com canviar la renda mediana per usuari durant un determinat període (mes, trimestre, any). És cert que si recentment canviat les tarifes o afegir nous serveis.

Per descomptat, la llista no és completa. De la mateixa manera, es pot comparar diferents segments del ARPU dels clients (per exemple, els joves i els consumidors majors de 35 anys) o regions. Després d'això, l'etapa més difícil. Cal analitzar els resultats i trobar els factors clau que afecten l'augment o disminució del ARPU.

trampes

empresaris d'Internet novells sovint pregunta: Quin hauria de ser el ARPU? El que es comparen? De fet, els valors òptims, fins i tot aproximada, no existeix. Tot depèn del nínxol específic i la pròpia empresa.

En primer lloc, aquesta mètrica no necessita tots. La informàtica i telecomunicacions ARPU pot ser considerat com un dels indicadors clau de rendiment. operadors mòbils, desenvolupadors de jocs i aplicacions en línia, els proveïdors d'Internet - que no tendeixen a atreure a tants nous clients com sigui possible i per "esprémer" el màxim de cada usuari. Però si vostè ven un curs de formació, els ingressos de tots els membres serà el mateix.

En segon lloc, la renda mediana per usuari pot ser només un indicador secundari. Ell no mostra l'estat del seu negoci i possibles problemes. Quin és el ARPU? Aquesta és una mesura que ens mostra com molts subscriptors estan gastant, però no els seus beneficis. Els càlculs no tenen en compte les despeses de publicitat i dirigir el trànsit, els impostos i així successivament. D. Per tant, fins i tot els valors alts no garanteixen que vostè entra en un punt a favor.

5 de palanques de màrqueting per augmentar el ARPU

Un altre desavantatge important de les mètriques de negoci - no dóna la idea que a més dels preus, l'impacte en el nivell d'ingressos. Però per vèncer els competidors, "sacsejades" és només una palanca no és possible. El comportament del consumidor afecta un gran nombre de factors. I la principal tasca - per assegurar-se que ell no va triar entre la seva empresa i els competidors, i entre les opcions que ofereix. Com aconseguir això?

La gamma de serveis i opcions

S'ha de actualitzar com el creixement de les necessitats del públic objectiu. Les persones se senten més còmodes, quan tot es pot fer en un sol lloc. Un exemple clar - els proveïdors d'Internet. Ara, gairebé tots ells ofereixen serveis de televisió per cable. El client es connecta en tant, i més - els augments de ARPU. Presa en lloguer router Wi-Fi - majors ingressos. No sé com configurar-- un altre punt a favor.

No tingueu por d'introduir nous serveis. Fins i tot si la demanda és baixa, no perdre clients potencials, però és molt més important.

"Ompliment" de les tarifes

Vagi per davant. Com obligar els usuaris a comprar serveis addicionals? La forma més senzilla i relativament barata - d'incloure'ls en el preu dels plans de tarifes bàsiques. Aquesta utilitzar activament els operadors de telefonia mòbil. Fins i tot si en realitat només es necessita una bona 3G-Internet "a la càrrega" amb ell s'obté un minut de trucades i SMS. No obstant això, més oportunitats ofereix la tarifa, més gran serà el seu valor als ulls del consumidor. Per tant, pot augmentar en gran mesura el valor dels seus serveis.

Hi ha un altre enfocament, quan l'usuari tria l'opció que necessita, i paga per separat per a cada element. Això funciona bé quan les tarifes estàndard tenen un valor suficient als ulls del client i difereixen d'ofertes dels competidors. El que és més? L'usuari no sent que se li imposa una cosa - pensa que fa una elecció i pot renunciar a determinats serveis en qualsevol moment. A la pràctica, això és en general ningú ho fa, però les opcions de connexió pot afegir sense problemes pel valor de 1,5-2 vegades.

No obstant això - és més barat

Paquets - una de les eines més poderoses per augmentar el ARPU d'abonats. que inclouen generalment 2-3 elements:

• "Lokomotiv" - la base; producte popular que té una alta demanda estable.
• "Cars" - serveis nous o poca demanda que vostè necessita per portar al mercat.

De gran importància és el descompte. El preu del paquet pot ser un 70-80% més baix que el cost dels mateixos serveis per separat. paquets Més comuns fixos que inclouen serveis amb paràmetres específics, per exemple, la Internet 50 Mbit / s i 100 canals.

Els productes poden ser combinats en un preu ( "Economia", "Normal", "Premium"), o per adaptar-los a diferents segments de clients. La segona realització s'utilitza sovint pels bancs. Per exemple, en els automobilistes "UniCredit Bank" poden obtenir 3% de reemborsament en les gasolineres, i viatgers - per acumular bonificacions i canviar-los per bitllets.

Però per personalitzar realment la seva oferta, és millor donar a l'usuari la possibilitat de triar l'opció adequada per a cada servei. El descompte en aquest cas es calcula individualment en un determinat algoritme.

Els paquets poden i han de combinar-se amb opcions de tarifes.

enviament de correu

No us oblideu de mantenir-se en contacte amb els clients existents. Després de tot, els que ja han gaudit dels seus serveis, és molt més fàcil oferir una tarifa més cara o característiques addicionals. Per exemple, en fer una selecció dels abonats que consumeixen el major volum mensual de serveis que els pot oferir un pla exclusiu que només 50 rubles. temps cars, però diversos més rendibles que l'actual.

Bé, si en el seu compte en el lloc, els usuaris poden completar la informació sobre tu - .. L'estat civil, presència de nens, etc. Aquestes dades ajudaran a crear una oferta personalitzada per a cada grup.

programes de viatger freqüent

I una altra manera eficaç d'augmentar el ARPU. Què és, tothom sap - el client rep una targeta personal, que amb cada compra bons "degoteig". Posteriorment, per a ells es pot obtenir un descompte o intercanviats per altres serveis. A més, amb l'ajuda d'aquest tipus de programes pot augmentar les vendes de certs productes que se'ls ofereixen diverses vegades en unes quantes vegades més punts de bonificació.